Корпоративные тренинги по недвижимости

Сайт нашего проекта, посвященного корпоративным тренингам:

nttraining.ru

Там размещена дополнительная информация по теме тренингов.

Требования заказчика:

• Повысить производительность работы отдела продаж.
• Увеличить объемы прибыли компании путем эффективной продажи
• Подготовить и обучить работников отдела продаж

Цель проведения тренинга нашими специалистами:

1. Тренинг направлен на повышение прибыли компании за счет более эффективной работы сотрудников.
2. Увеличение прибыли отделов продаж, за счет более эффективной работы менеджеров и специалистов по продажам.
3. Обучение персонала более эффективным технологиям продаж в современных условиях.
4. Подготовка команды профессионалов, которая способная достигать поставленных компанией целей и конкретных результатов.

Главная задача тренинга:

1. Осуществлять выполнение ежемесячных результатов по продажам, за счет профессиональной работы команды департамента продаж.
2. Создание в компании более сплоченной команды, направленной на процветание самой компании.

Особенности тренинга:

1. Проводится тестирование по персональной работоспособности каждого менеджера.
2. На тренинге моделируются ситуации, позволяющие проработать каждого сотрудника.
3. Отработка каждого навыка до уровня уверенного владения (80% практики) техниками продаж.
4. Выстраивается новая схема проведения презентаций и показа объектов.

1 ЭТАП – ДИАГНОСТИКА ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ В КОМПАНИИ И СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

• ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ В КОМПАНИИ.
• ПРОВЕДЕНИЕ ТЕСТИРОВАНИЯ И АТТЕСТАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ (ПИСЬМЕННО И УСТНО) ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖИ.
• РАЗРАБОТКА ТАБЛИЦЫ ПЕРСОНАЛЬНОЙ РАБОТОСПОСОБНОСТИ ПО КАЖДОМУ СОТРУДНИКУ.
• РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СТАВКАМ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ, ПРОЦЕНТНЫМ НАЧИСЛЕНИЯМ, РЕКОМЕНДАЦИИ К ИНЫМ ФОРМАМ ПРЕМИРОВАНИЯ ИЛИ ДЕПРЕМИРОВАНИЯ.

2 ЭТАП – ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

• ЗНАНИЕ ПРОДУКТА КАЖДЫМ СОТРУДНИКОМ.
• ВЫЯВЛЕНИЕ МОТИВАЦИОННЫЙХ УСТАНОВОК В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
• ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМНЫХ ЗОН В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
• ВЫЯВЛЕНИЕ СИЛЬНЫХ И РЕСУРСНЫХ ЗОН.
• НЕОБХОДИМАЯ ОТЧЕТНОСТЬ.
• ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ.
• ЭТАПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ТЕЛЕФОНУ.
• МЕТОДИКА ПЛАНИРОВАНИЯ БЮДЖЕТА ОТДЕЛА И КАЖДОГО КОНСУЛЬТАНТА.
• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ И СПЕЦИФИКА РАБОТЫ.

ОБЩИЕ ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

• ПРОВЕДЕНИЕ ОБУЧАЮЩЕГО ТРЕНИНГА ПО ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖЕ.
• СТАЖИРОВКА И ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛОК.
• ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖЕ РАБОТАТЬ С ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
• ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ.
• РАЗВИТИЕ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ЛИДЕРА КОМАНДЫ.
• РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С МАРКЕТИНГОМ И РЕКЛАМОЙ.
• РАЗРАБОТКА ТЕХНИЧЕСКОЙ И ПРАКТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ТЕЛЕФОНУ, ИСКУССТВО ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ТЕЛЕФОНУ.
• ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ПО ТЕЛЕФОНУ.
• СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.
• ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ-ПОКАЗА ТОВАРОВ И УСЛУГ (ОБЪЕКТОВ) НА НОВОМ УРОВНЕ.

ЗАРУБЕЖНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

ПОДГОТОВКА И РАЗРАБОТКА ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ЗАРУБЕЖНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ПО РАЗНЫМ СТРАНАМ

1-2 день обучения Технологии продаж. Проведение Презентации

1. Что продаем? Что клиент покупает?
   • Карта товара (услуги) – как инструмент эффективной подготовки.
   • От технологии к практическим приемам личных продаж.
   • Три ключевых составляющих продвижения: корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
   • Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
   • «Весы принятия решения».
   • Трехуровневый анализ товара.
   • Сильные и слабые стороны.
   • Мотивы к покупке.
2. Подготовка потенциальной базы.
   • Сегментация рынка.
   • Клиенты и потребители.
   • Имидж.
   • Потребности.
   • Мотивы к покупке: общие и частные – отличительные.
   • Выделение клиентских групп. Ключевые потребности каждой группы.
   • Типология клиентов.
   • Как найти подход к разным клиентским группам.
   • Составляющие личного имиджа продавца и их влияние на результаты продаж.
3. Планирование продаж, постановка задач, контроль результатов.
   • Этапы продаж: особенности и задачи на каждом этапе.
   • Личные продажи. Личностный фактор.
   • Переговоры. Этапы личных переговоров и особенности поведения на каждом этапе.
4. Установление контакта.
   • Как произвести наилучшее впечатление.
   • Процесс общения: вербальная и невербальная составляющие.
   • Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющие имиджа.
5. Как управлять дистанцией. Все о размещении и расположении: практический опыт автора.
   • Другие секреты невербального общения.
   • Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
   • Жесты, которые работают!!
   • Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
   • Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента
6. Презентация товара (услуг). Способы презентации товара (услуг).
   • Эффективная аргументация. Приемы убеждения.
   • Активная лексика. Позитивные конструкции. «Словарь продавца».
   • Работа с сомнения возражениями, вопросами. Трудные клиенты.
   • Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
7. Техника согласия: авторская схема на все ситуации  делового общения!
   • Как говорить «НЕТ». Как не говорить «НЕТ». Техника «ДА».
   • Практикум – секреты успешных продавцов.
8. Сильнейший инструмент эффективного общения: как слушать и задавать вопросы.
   • Приемы на каждый день.
   • Выявление потребностей клиента, удержание внимания, инициатива в переговорах.
   • Техника непрерывного диалога. Как узнать больше и как не терять инициативы.
9. Закрытие сделки, переговоров.
   • Когда пора завершать сделку? Как это правильно сделать?
   • Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
   • Золотые правила презентации цены.
   • Ведение потенциального клиента.
   • Сопровождение клиента после презентации.
10. Тренинг – деловое письмо

3-4 день обучения.

1. Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с «живым» контактом и письменным общением).
2. Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров
3. Подготовка к телефонному звонку:
   • постановка цели;
   • сбор информации;
   • планирование переговоров;
   • разбивка потенциальных клиентов на группы;
   • формулирование преимуществ товара или услуги для каждой из групп клиентов;
   • составление вариантов ключевой фразы для начала разговора с разными клиентскими группами;
   • 10 идей для написания сценария телефонного разговора;
   • составление вариантов сценария;
   • проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием;
   • подготовка материалов, нарабатывание разговорной связки предмета продаж;
   • работа с голосом;
   • самонастройка.
4. Разговор с лицом, принимающим решение:
   • а) рекомендации по вступлению в контакт и установлению доверительных отношений;
   • б) представление компании, товара и услуг;
   • в) владение инициативой;
   • г) искусство постановки вопросов;
   • д) активное слушание;
   • е) ответ на отговорки и возражения;
   • ж) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.
5. Работа с «Холодными звонками».
   • «Холодные контакты» – эффективность первого шага
   • Продажи по телефону.
   • Карта подготовки к активным продажам по телефону.
   • Приветствие. Секрет успешного начала. Выход на нужное лицо.
   • Возможные барьеры и способы их преодоления.
   • Три  универсальных способа вызвать интерес.
   • Как сделать, чтобы вас слушали и как правильно говорить.
   • Особенности аргументации по телефону.
   • Презентация предложения.
6. Привлечение внимания клиента по телефону
   • Технологии начала телефонного общения при «холодных» звонках.
   • Преодоление секретаря.
   • Правила обращения к клиенту, подстройки и ведения.
   • Последовательность шагов при «холодном» звонке.
   • Основные и промежуточные цели.
   • Типовые телефонные возражения. Как реагировать на типовое возражение.
   • Как получить максимум от телефонного контакта.
   • Завершение телефонных переговоров.
7. Техника второго шага. Ведение клиента.
   • Сопровождение сделки.

Участники тренинга:
Руководитель отдела продаж, менеджеры и специалисты по продаже.
Минимальное количество участников тренинга – 5 человек, максимальное – 20 – 25.

Продолжительность тренинга – 2 дня по 6 часов с 2 короткими и одним длинным перерывами каждый день.
Стоимость тренинга составляет за 2 дня – 45 000 руб.

В стоимость тренинга включено:
- раздаточный материал для работы на тренинге и самостоятельной работы
- сопровождение (работа по телефону с сотрудниками в течение определенного времени).

Организация кофе – брейк и питание для участников обеспечивает принимающая сторона.

Для проведения тренинга необходимо:
телевизор и видеомагнитофон
видеокамера и кассеты
помещение на 15 – 25 человек
флипчарт, бумага для флипчарта, ручки, бумага для каждого участника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:
« – При изобилии одинаковых товаров и услуг – у кого ты купишь быстрее всего и с радостью?
- У того, кто с тобой правильно разговаривает!»
Чтобы достигнуть наилучшего результата и оправдать все заслуженные ожидания руководства компании, необходимо подготовить команду профессионалов с грамотным руководителем, разработать отлаженную систему более эффективных продаж и качественного маркетинга, установить правила, которые радикально улучшат отношение сотрудника к работе, и выработать необходимый подход к клиенту.
Неоднократно проделанная работа по проведению данного тренинга, во многих компаниях уже показала, что используемая методология, приносит более высокую прибыль компании.

Квалификация и опыт специалиста – тренера – Наталья Никитчук: