Корпоративные тренинги по недвижимости

Сайт нашего проекта, посвященного корпоративным тренингам:

nttraining.ru

Там размещена дополнительная информация по теме тренингов.

Требования заказчика:

  • Повысить производительность работы отдела продаж.
  • Увеличить объемы прибыли компании путем эффективной продажи
  • Подготовить и обучить работников отдела продаж

Цель проведения тренинга нашими специалистами:

  1. Тренинг направлен на повышение прибыли компании за счет более эффективной работы сотрудников.
  2. Увеличение прибыли отделов продаж, за счет более эффективной работы менеджеров и специалистов по продажам.
  3. Обучение персонала более эффективным технологиям продаж в современных условиях.
  4. Подготовка команды профессионалов, которая способная достигать поставленных компанией целей и конкретных результатов.

Главная задача тренинга:

  1. Осуществлять выполнение ежемесячных результатов по продажам, за счет профессиональной работы команды департамента продаж.
  2. Создание в компании более сплоченной команды, направленной на процветание самой компании.

Особенности тренинга:

  1. Проводится тестирование по персональной работоспособности каждого менеджера.
  2. На тренинге моделируются ситуации, позволяющие проработать каждого сотрудника.
  3. Отработка каждого навыка до уровня уверенного владения (80% практики) техниками продаж.
  4. Выстраивается новая схема проведения презентаций и показа объектов.

1 ЭТАП – ДИАГНОСТИКА ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ В КОМПАНИИ И СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

  • ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ В КОМПАНИИ.
  • ПРОВЕДЕНИЕ ТЕСТИРОВАНИЯ И АТТЕСТАЦИОННЫХ МЕРОПРИЯТИЙ (ПИСЬМЕННО И УСТНО) ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖИ.
  • РАЗРАБОТКА ТАБЛИЦЫ ПЕРСОНАЛЬНОЙ РАБОТОСПОСОБНОСТИ ПО КАЖДОМУ СОТРУДНИКУ.
  • РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СТАВКАМ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ, ПРОЦЕНТНЫМ НАЧИСЛЕНИЯМ, РЕКОМЕНДАЦИИ К ИНЫМ ФОРМАМ ПРЕМИРОВАНИЯ ИЛИ ДЕПРЕМИРОВАНИЯ.

2 ЭТАП – ПОДГОТОВКА ПЕРСОНАЛА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

  • ЗНАНИЕ ПРОДУКТА КАЖДЫМ СОТРУДНИКОМ.
  • ВЫЯВЛЕНИЕ МОТИВАЦИОННЫЙХ УСТАНОВОК В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
  • ВЫЯВЛЕНИЕ ПРОБЛЕМНЫХ ЗОН В РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ.
  • ВЫЯВЛЕНИЕ СИЛЬНЫХ И РЕСУРСНЫХ ЗОН.
  • НЕОБХОДИМАЯ ОТЧЕТНОСТЬ.
  • ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖИ.
  • ЭТАПЫ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ТЕЛЕФОНУ.
  • МЕТОДИКА ПЛАНИРОВАНИЯ БЮДЖЕТА ОТДЕЛА И КАЖДОГО КОНСУЛЬТАНТА.
  • ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ И СПЕЦИФИКА РАБОТЫ.

ОБЩИЕ ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:

  • ПРОВЕДЕНИЕ ОБУЧАЮЩЕГО ТРЕНИНГА ПО ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ И СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖЕ.
  • СТАЖИРОВКА И ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАКРЫТИЕ СДЕЛОК.
  • ОБУЧЕНИЕ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖЕ РАБОТАТЬ С ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ.
  • ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАВЦОВ.
  • РАЗВИТИЕ ОСНОВНЫХ КАЧЕСТВ ЛИДЕРА КОМАНДЫ.
  • РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С МАРКЕТИНГОМ И РЕКЛАМОЙ.
  • РАЗРАБОТКА ТЕХНИЧЕСКОЙ И ПРАКТИЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ТЕЛЕФОНУ, ИСКУССТВО ПРОВЕДЕНИЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ ПО ТЕЛЕФОНУ.
  • ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ПО ТЕЛЕФОНУ.
  • СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ.
  • ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ-ПОКАЗА ТОВАРОВ И УСЛУГ (ОБЪЕКТОВ) НА НОВОМ УРОВНЕ.

ЗАРУБЕЖНАЯ НЕДВИЖИМОСТЬ

ПОДГОТОВКА И РАЗРАБОТКА ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ЗАРУБЕЖНОЙ НЕДВИЖИМОСТИ ПО РАЗНЫМ СТРАНАМ

1-2 день обучения Технологии продаж. Проведение Презентации

  1. Что продаем? Что клиент покупает?
    • Карта товара (услуги) – как инструмент эффективной подготовки.
    • От технологии к практическим приемам личных продаж.
    • Три ключевых составляющих продвижения: корпоративный имидж, имидж товара, имидж продавца.
    • Факторы, влияющие на процесс принятия решения.
    • «Весы принятия решения».
    • Трехуровневый анализ товара.
    • Сильные и слабые стороны.
    • Мотивы к покупке.
  2. Подготовка потенциальной базы.
    • Сегментация рынка.
    • Клиенты и потребители.
    • Имидж.
    • Потребности.
    • Мотивы к покупке: общие и частные – отличительные.
    • Выделение клиентских групп. Ключевые потребности каждой группы.
    • Типология клиентов.
    • Как найти подход к разным клиентским группам.
    • Составляющие личного имиджа продавца и их влияние на результаты продаж.
  3. Планирование продаж, постановка задач, контроль результатов.
    • Этапы продаж: особенности и задачи на каждом этапе.
    • Личные продажи. Личностный фактор.
    • Переговоры. Этапы личных переговоров и особенности поведения на каждом этапе.
  4. Установление контакта.
    • Как произвести наилучшее впечатление.
    • Процесс общения: вербальная и невербальная составляющие.
    • Все о взгляде. Жесты, позы и мимика – источник информации и составляющие имиджа.
  5. Как управлять дистанцией. Все о размещении и расположении: практический опыт автора.
    • Другие секреты невербального общения.
    • Словарь жестов для понимания клиента и управления свои имиджем.
    • Жесты, которые работают!!
    • Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.
    • Как создавать максимально комфортную обстановку для клиента
  6. Презентация товара (услуг). Способы презентации товара (услуг).
    • Эффективная аргументация. Приемы убеждения.
    • Активная лексика. Позитивные конструкции. «Словарь продавца».
    • Работа с сомнения возражениями, вопросами. Трудные клиенты.
    • Универсальная схема работы с любыми возражениями и трудными ситуациями!
  7. Техника согласия: авторская схема на все ситуации  делового общения!
    • Как говорить «НЕТ». Как не говорить «НЕТ». Техника «ДА».
    • Практикум – секреты успешных продавцов.
  8. Сильнейший инструмент эффективного общения: как слушать и задавать вопросы.
    • Приемы на каждый день.
    • Выявление потребностей клиента, удержание внимания, инициатива в переговорах.
    • Техника непрерывного диалога. Как узнать больше и как не терять инициативы.
  9. Закрытие сделки, переговоров.
    • Когда пора завершать сделку? Как это правильно сделать?
    • Презентация цены: цена как характеристика товара и как маркетинговый инструмент.
    • Золотые правила презентации цены.
    • Ведение потенциального клиента.
    • Сопровождение клиента после презентации.
  10. Тренинг – деловое письмо

3-4 день обучения.

  1. Специфика активных продаж по телефону (преимущества и недостатки телефонных звонков по сравнению с «живым» контактом и письменным общением).
  2. Анализ эффективности собственных действий участников тренинга во время телефонных переговоров
  3. Подготовка к телефонному звонку:
    • постановка цели;
    • сбор информации;
    • планирование переговоров;
    • разбивка потенциальных клиентов на группы;
    • формулирование преимуществ товара или услуги для каждой из групп клиентов;
    • составление вариантов ключевой фразы для начала разговора с разными клиентскими группами;
    • 10 идей для написания сценария телефонного разговора;
    • составление вариантов сценария;
    • проигрывание ситуаций звонка клиенту в соответствии с подготовленным сценарием;
    • подготовка материалов, нарабатывание разговорной связки предмета продаж;
    • работа с голосом;
    • самонастройка.
  4. Разговор с лицом, принимающим решение:
    • а) рекомендации по вступлению в контакт и установлению доверительных отношений;
    • б) представление компании, товара и услуг;
    • в) владение инициативой;
    • г) искусство постановки вопросов;
    • д) активное слушание;
    • е) ответ на отговорки и возражения;
    • ж) достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии и завершение переговоров.
  5. Работа с «Холодными звонками».
    • «Холодные контакты» – эффективность первого шага
    • Продажи по телефону.
    • Карта подготовки к активным продажам по телефону.
    • Приветствие. Секрет успешного начала. Выход на нужное лицо.
    • Возможные барьеры и способы их преодоления.
    • Три  универсальных способа вызвать интерес.
    • Как сделать, чтобы вас слушали и как правильно говорить.
    • Особенности аргументации по телефону.
    • Презентация предложения.
  6. Привлечение внимания клиента по телефону
    • Технологии начала телефонного общения при «холодных» звонках.
    • Преодоление секретаря.
    • Правила обращения к клиенту, подстройки и ведения.
    • Последовательность шагов при «холодном» звонке.
    • Основные и промежуточные цели.
    • Типовые телефонные возражения. Как реагировать на типовое возражение.
    • Как получить максимум от телефонного контакта.
    • Завершение телефонных переговоров.
  7. Техника второго шага. Ведение клиента.
    • Сопровождение сделки.

Участники тренинга:
Руководитель отдела продаж, менеджеры и специалисты по продаже.
Минимальное количество участников тренинга – 5 человек, максимальное – 20 – 25.


Продолжительность тренинга – 2 дня по 6 часов с 2 короткими и одним длинным перерывами каждый день.
Стоимость тренинга составляет за 2 дня – 45 000 руб.

В стоимость тренинга включено:
- раздаточный материал для работы на тренинге и самостоятельной работы
- сопровождение (работа по телефону с сотрудниками в течение определенного времени).

Организация кофе – брейк и питание для участников обеспечивает принимающая сторона.


Для проведения тренинга необходимо:
телевизор и видеомагнитофон
видеокамера и кассеты
помещение на 15 – 25 человек
флипчарт, бумага для флипчарта, ручки, бумага для каждого участника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:
« – При изобилии одинаковых товаров и услуг – у кого ты купишь быстрее всего и с радостью?
- У того, кто с тобой правильно разговаривает!»

Чтобы достигнуть наилучшего результата и оправдать все заслуженные ожидания руководства компании, необходимо подготовить команду профессионалов с грамотным руководителем, разработать отлаженную систему более эффективных продаж и качественного маркетинга, установить правила, которые радикально улучшат отношение сотрудника к работе, и выработать необходимый подход к клиенту.
Неоднократно проделанная работа по проведению данного тренинга, во многих компаниях уже показала, что используемая методология, приносит более высокую прибыль компании.

Квалификация и опыт специалиста – тренера – Наталья Никитчук:

Образование   МИНХ им. Плеханова Г.В Москва
Факультет: Общеэкономический
Специальность: Экономист.
С 1993 года – международное обучение продажам и маркетингу
Опыт1993-1996 IBM Москва -менеджер отдела продаж в банковском секторе.
1996-2002
Английская компания «Richmond Trust Company LTD» – компания по продаже недвижимости в Испании
2002-н.в.Директор компании Barsaestat – продажа недвижимости в странах Европы
Организация работы отделов продаж и тренинги по технологии продаж:
Фитнес и Спа клуб «Биосфера» Москва
Фитнес клубы «Wild» – Ул.Фестивальная и в Куркино.
Спортивно-развлекательный фитнес клуб «Премьер» (16 тыс.м кв.)
Подготовка персонала в фитнес и спа центр – ул. Рочдельская (Олимпийская система)Фитнес клуб в Набережных Челнах «Фитленд»Велнес и спа клуб в НовокузнецкеВелнес клуб (3 тыс.м.кв.) в г.Юрмале, ЛатвияТуристическая компания «Тропикана» – обучение отдела продажФитнес клуб “Enjoy”-обучение отдела продажОсуществление и подготовка продажи недвижимости в Греции 3 месяца 2005

Проведение тренинга в компании «Новое Качество» по продаже элитной недвижимости в департаментах по продаже:
Квартир, коттеджей, коммерческой недвижимости.

Тренинг – по продаже недвижимости в Москве в компании «Ineco Group».

Тренинг в клубе «Enjoy» Москва

Тренинг с департаментом продаж в компании «Северная Слобода» – продажа элитных поселков.

Тренинг в компании по продаже коммерческой недвижимости «DTZ» Москва

Тренинги в РГР (Российская Лига риелторов)

Обучение технике продаж в компании Chesterton – продажа элитной недвижимости Москва

Серия тренингов по подговтовке отдела продаж в фитнес клубе «Happy fitness»
Бутово

Открытие фитнес клуба “Fitness First” обучение и подготовка персонала в Астане Казахстан

Антикризисное управление и обучение фитнес клуба в Караганде Казахстан 2010 г

Обучение менеджеров по продажам в Центре коммерческой недвижимости
Алматы Казахстан 2009

Тренинги в фитнес клубе “World Gym” Дмитров

Серия тренингов в компании « Knight Frank» продажа недвижимости 2009-2010

Обучение технике продаж в компании по продаже элитных поселков , Ярославское шоссе
Тренинг по продажам в компании Chetsterton – загородная недвижимость

Поделитесь ссылкой:
  • Add to favorites
  • RSS
  • Twitter
  • Добавить ВКонтакте заметку об этой странице
  • Facebook
  • Мой Мир
  • Яндекс.Закладки
  • В Живую Ленту Google